飛び込み営業をするさいのポイントと心得

こんにちは、タカです。



飛び込みの新規開拓営業を
始めてから
だいぶ慣れてきたので、


訪問営業をする上での
気をつけるポイントについて
アウトプットしていきます。



営業をこれから行う未経験者や
初心者にとって
必要なマインドについて
お話しています。


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飛び込み訪問のコツ



最初に飛び込み訪問をするうえで
考えておく心得があります。



それは、



出てくる人がどんな人かわからない
ということです。



当たり前なんですが
あらためて頭に入れておく心構えです。



どういうことか?


飛び込み訪問という
性質上、


誰がでてくるか把握しにくく、
会えない時間も続くことが多いです。



インターホンで話せたり、
実際に会えたりしても


どうしても、
その場でシャットアウトされることもあります。


しかし
やっていくと、
見込み客と会える場合もあります。



そこで
初心者が良くやりがちなのが、



せっかく会えても、
そのころには自分の
メンタルがダウンしていて


話をしていても、
「パフォーマンスを発揮できない」
のです。




私も最初ありました……




いない、
いない、
出てこない、
出てこない、
会えない、
会えない、



このままダメなのでは……



ああ、
やっとインターホン出てきた



「興味ありませんガチャッ!」
「忙しいのでガチャッ!」



なんてこった……
このままでは進まない。



そんなことを考えながら進んで
しまうと、



「はい、なんですか?」


とお客さんが出てきた!


そこで練習したように
話を進めていく。



するとインターホンで話して
出てきてくれるくらいですから、


気にかかるところあるのか、
意外と話を聞いてくれている、
興味をもってくれていそうだ。




これは
本来ならいいことなのですが、



この時に自分が落ちてしまっていると、


なんだか歯切れの悪い会話や
相手の様子を伺いながら
話してしまっていて、



中途半端なセールスに。


相手は興味が上がっていそうなのに
ビビッてクロージングをかけられない。




こうなってしまうと
お客さんも迷ってしまう。



せっかく上がった興味も下がってしまう。



となると、
話は聞いてくれるんだけど、


後で検討します
やっぱり大丈夫です。


などという返事になってしまう。



これは、
私の扱っている商材の
性質ですが、


基本的には即決で
その日に決めてもらうものです。



なれている先輩で
1日3件くらいあれば上出来。


全て即決でもらってきて
決まらなかった人がたまに後日アポになる。



ですが仕事上、
メインはその日のうちに
ご契約いただくことが求められています。





飛び込みをする上で大切なこと



私が実際に新規開拓をしてみて、
びっくりしているところは、



出てくるお客さんによって
反応がまったく違う。


というところです。


具体的に書いていきます。



私は断られようが、
出てこなかろうが
自分を変えずに


出てきた人へ
同じように
プレゼンやクロージングを
していったら、


人によって
返答がまったく異なっていた。
のです。


例えば、


まったく反応が無い人もいれば、


むこうから
いろいろと質問してきたり、
聞いてくる人も居るにはいるのです。



まったく反応も無く断ってくる人は、
これはもう完全にNOのお客さんで
その場ではもうひっくりかえらないです。


この場合は次へ進みます。



どこかに反応がある人は
話していると、


へーとか、なるほどとか、
検討している様子の人
どこか気になる部分があるので


合わせて話を進めていったり、
そこを掘り下げていきます。



それなら買ってみよう、
となる人もいます。



そして意外と
実は考えていてた、
とか話が進んでいったりもします。




このように、



人によって価値観は様々、
考え方は様々なので、


同じ話を聞いても
反応がある人、まったく無い人
など変わってきます。



最初の話に戻りますが、
飛び込み営業では 
どんな人が出てくるかわからない。



そのため、


大切なことは
こちらの気分や接し方
落としてはいけない。


自分を良い状態にして
毎回接していくことが求められます。




どんな人にも
全力で対応していって、


結果として
YES-NOがある。
ということです。




なので自分の
気分を落とさない
いい加減に対応しない。



こちらでこの人は買わなそう。


などと勝手に決め付けてかからない。
ということなどが大切です。





工夫を考えよう



が、しかし、


「これが大切です!そうしましょう!」



と言ったところで
実践できないと意味がないですよね。



たぶん
これを読んでいるあなたも


それは大切なことだ。
というのは頭ではわかっているでしょう。




なので実行できるように
どうすればいいのか?



を考えていきましょう。




例えば
私がやっていることを
お話します。




これは東京のオフィスに
研修でいったときのこと。



そちらで
リーダーの方に付いてまわって
教わったのですが。



その人は


毎回、インターホンを押して
なんの返事が無くても、


「こんにちはー」

とか、

去り際に
「どうも失礼いたします」
「どうもありがとうございました」



など声かけをしているのです。



礼儀が正しいなー
くらいに考えていたのですが、
その意図を聞いてみると



実は


相手に
声かけをしているようで


自分に対して言っている、
のだそうです。


どういうことか?




会えない時間が続いたり、


出てきてもすぐにシャットアウト
されてしまったりとすると、




経験があっても、
どうしても人間なので
気持ちが落ちていく。



なので声かけを
意識してすることで、



話しているように感じる。


いなかろうが、
断られようが、



去り際に
ありがとうございました。
など気持ちのいい言葉で終わると



最後に
良い状態でリセットされて
次へ進みやすくなる。



お客さんに言っているようで
自分に対して、


「ありがとう」
など言っている。


そうやって自分を落とさずに、
状態を良くしている、
工夫をしている。



と教わり、



なるほどな~
経験豊富な人は
そういう工夫をして
乗り切ってきたのかな。



などとその
練習量とか背景を考えて
とても感嘆しました。



それを私も
取り入れて実践しています。



いなくても、
断られようが
最後には、


「ありがとうございました」と
丁寧に対応するようにしています。



そうやって心がけていくと、
接したお客さんのほうから
去り際に、



いい説明してくれたのにごめんね。
わざわざ来てくれてありがとう。
頑張ってくださいね。



なんて言葉をかけてもらえたりします。



こうなると
結果はどうあれ
気持ちよく次へ向えますよね。



それを、



出てこなかった、
インターホン切られた、
断られた、



ちっ、なんだよ
うまくいかねーな!


と思いながら次へ行くと、


自然とこんな気持ちが
表情などにも出て、
浮かない顔でお客さんと
お会いすることになりますよね。



ですが、
相手にも自分にも
ありがとうと、言うことで
表情も変わってきます。




たまにお客さんたちから
話を聞くのが、



この前の人は
捨て台詞を吐いていった!
罵倒された!悪口を言われた!
その後嫌がらせされた。



などなど、
出てくるは、出てくるは、



こんな営業居るんだな。
という感じです。



なのでもしかしたら、
良い対応を心がけるだけで、
その他大勢の営業とは
差別化できるかもしれません(笑)





最後にまとめると




飛込み営業では
どんなお客さんが出てくるのか
まったくわからないので、


自分の状態を良くして
お客さんと接することが
成功の鍵。



そのための工夫を考えて
実践していきましょう。



他に細かいテクニックなどは
もろもろありますが、
大切なのは今日話したところですね。



今回の内容に
興味があればなんでも
ご質問などください。



また、
私はこんな工夫をしてますよ、
こんなこと教わりましたよ。



なんてあれば、
気軽にコメントしてみてくださいね。




営業のタカ





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